「営業の神さま（中村 信仁 著）」

WEBでは誰に何を売るのかを言語化したコンセプトやメッセージが非常に大切だと言われています。一口にコンセプトと言ってもどういうものなのか。今日は「営業の神さま（中村 信仁 著：パンローリング株式会社）」という本を読んだ気づきから、売るもののコンセプトについて考えてみましょう。

私は元々、技術者としてシステムやWEBサイトを作ってきましたが、遅まきながら、営業の重要性に気づいて、勉強し始めました。 その中で、とても参考になった本が「営業の神さま（中村 信仁 著：パンローリング株式会社）」です。この本は、営業の基本から応用までを小説風に楽しく教えてくれる本で、前作の「営業の魔法」と合わせて何度も読み返しています。

WEBというのは、24時間働いてくれる「営業」です。自社サイトもそうですが、お客様のサイトに対しても、どのような見せ方や内容を書けば、より効果的に集客できるのか、常に考えています。

あなたは何を売っていますか？

「営業の神さま」の中に出てくる質問なのですが、この質問、どのように回答するでしょうか？

あなたは何を売っていますか？

弊社であれば、WEBサイト制作と答えるところでしょう。しかし、弊社は「動き続けることで変わっていく未来」を売っています。

本の中で、トヨタとホンダの逸話が出てきます。

私たち（トヨタ）は『動くリビングルーム』を作っていますが、
ホンダさんは『動くプライベートルーム』を作っています。

「営業の神さま（中村 信仁 著）」

両社とも日本はもとより、世界を代表する車メーカーです。車を作っているというのではなく、お客様が『動くリビングルーム』として快適に過ごせる空間を作り出すことがトヨタのコンセプトであるということがわかります。
片やホンダは『動くプライベートルーム』。自分だけの空間を手に入れるというコンセプトで、オプションやグレードを分けているN-BOXが代表選手になるのではないでしょうか。

つまりは、車に乗るお客様に提供する価値を作っているということです。

同じように、WEBサイトを作るときも、単にサイトを作るのではなく、お客様に提供する価値を作るということが大切です。

例えば、エステサロンであれば、その時の美肌を売るのではなく、次のようなことが価値になることもあります。

• 10年後のお客様の満足
• リラックスしてリッチな気分を味わえる
• 話しかけられずに夢うつつを味わえる

コンサルタント業であれば、

• 相談いただいた企業や個人事業主の方の安定した生活
• 相談者の家族の笑顔
• 相談者自身の自信をつける

なども提供する価値やコンセプトになります。

売っているもの＝サービスや製品ではない

WEBサイトを作る際に企業であれば経営理念、個人事業主の方であれば何を大切にしているのか？と必ずお聞きします。実はこれがとても大切です。

なぜなら、サービスや企業・お店の概要など、内容だけが箇条書きに書かれているサイトでは、お客様に伝わるものが少ないからです。

売っているのは製品、サービスでしょうか？その先につながる「何か」でしょうか？ そんな視点でご自身のサイトを客観的に見てみてください。

WEBではコンセプトを売ることが大切です

コンセプトとは、あなたが提供する価値の核となる考え方やメッセージです。 コンセプトを明確にすることで、お客様に対して、あなたが何を解決してくれるのか、どんな感情や体験を与えてくれるのか、どんな未来を描いてくれるのか、ということが伝わりやすくなります。

例えば、私たちの会社は、WEBサイト制作を通じて、お客様が「WEBを通じて届けるメッセージによって、変わっていく未来を創る」お手伝いをします。 夢とは、お客様が本当にやりたいことやなりたい姿です。 私たちは、お客様の夢や希望をお聞きし、それに沿ったWEBサイトを作ります。 そして、そのWEBサイトを通じて、お客様の夢に近づくための集客やコミュニケーションをサポートします。

もちろん、コンセプトだけではなく、サービスや製品の品質や価格も重要ですが、それらはコンセプトを補強するものであって、コンセプトを置き換えるものではありません。

だからこそ、WEBで何かを販売するには、製品やサービスの中身を書くよりも、コンセプトを売ることが大切なのです。